作者:舒国华
总 论
X集团有限责任公司（以下简称集团公司）位于cd市市东北郊的青白江区，距cd市市区约30公里，距cd市双流国际机场约60公里，均有高速公路直达。X处于宝成、成渝、成昆、成达铁路干线和成渝、成绵等高速公路的交汇点，厂区专用铁路与宝成铁路青白江站接轨，厂区公路与川陕公路、成绵高速公路接道，交通运输十分方便。生产所用主要原料天然气专用管网与sc省盆地天然气主干环形管网相连，生产用水来自崛江上游都江堰，所用电力由cd市市电网双线供应，水电气资源保障有力，具有良好的发展条件。
集团公司是我国特大型化工企业和全国18家化工基地之一。其前身四X工厂始建于1956年，1984年9月经sc省省人民政府批准成立四X工总厂，1993年9月经sc省省委批准，以原四X工总厂为核心企业组建成立sc省X集团公司，1995年9月经sc省省经委批准。按《中华人民共和国公司法》规范改组为X集团有限责任公司，并由省政府批准实施国有资产授权经营。授权后的集团公司系投资控股性国有独资公司，从事生产经营和资产经营。
集团公司先后于1959年建成我国第一套国产化中型氮肥装置，1976年建成我国第一套引进大氮肥装置，1984年建成我国第一套引进三聚氰胺装置，1990年建成我国第一套国产化大型合成氨装置。 经过四十多年的建设，集团公司已由一个中型氮肥企业发展成为拥有8家全资和控股子公司、21家参股成员企业和具有化工生产、供字削诸运、科研开发、科技咨询、技术服务、化工设计、设备制造、建筑安装等配套队伍和技术装备，职工1万余人，固定资产21.3亿元，年销售收人12亿元以上，年税利总额1．5亿元以上，具有一定经济规模及扩张能力的特大型化工企业。其主导产品年生产能力为合成氨50万吨、尿素62万吨、硝酸铵24万吨、浓硝酸1．5万吨、工业硫酸10万吨、双氧水1．4万吨、三聚氰胺2.58万吨、硫酸钾2万吨及及其附产盐酸2．4万吨、赖氨酸1万吨、催化剂2400吨、皮革化学品8000吨、氨基塑料4500吨、液体二氧化碳8000吨等化工产品。主导产品均采用国际标准和国外先进标准组织生产，产品合格率一直保持100％，优级品率达90％以上，大化肥尿素、三聚氰胺、结晶硝铵为sc省省“名牌产品”，造粒硝铵荣获中国农学会“优质高效农用生产资料”称号，食品二氧化碳产品经美国大西洋实验室检验合格，成为“百事可乐”西部地区唯一指定供货厂家。产品市场前景广阔，畅销全国30个省、市、自治区，并远销欧、美、日、俄及东南亚等国家和地区，在国内外具有较高的知名度和公认的良好信誉。集团公司曾荣获“化工部六好企业”、“全国化工科技进步企业”。“全国环保先进企业”。“全国产品质量优秀企业”、“中国企业管理杰出贡献奖”、“全国精神文明创建工作先进单位”和“全国思想政治工作优秀企业”等荣誉称号。集团公司现为部、省联合进行建立现代企业制度试点企业，是cd市市38户重点优势企业，sc省省37户扩张企业和国家520户重点扶持企业之一，也是sc省经济和我国化工行业支柱企业。
1997年9月26日，在集团公司进行改组的基础上，由集团公司作为唯一发起人发起设立X股份有限公司（股份公司）。集团公司投人到股份公司的总资产为10.29亿元，负债总额 5.31亿元，净资产4.98亿元。集团公司作为独家发起人以其所拥有的4.98亿元按 68.23％的比例折为34000万股投人到股份公司。1997年10月20日股份公司注册正式设立。截止到2000年6月30日，股份公司拥有总资产12.73亿元，净资产5.24亿元。为募集资金，股份公司于2000年9月6～16日通过深圳证券交易所发行13000万股，每股面值1.00元，发行价格6.18元。发行取得成功，并于9月26日在深交所上市挂牌交易。首次发行后，股份公司总股本达到47000万股，其中集团公司持股34000万股，占72.34％；社会公众持股 13000万股，占 27.66％。首次发行募集资金 8.034亿元，扣除发行费用实际募集资金7.78亿元。
一、 前言
1.1计划概述
三聚氰胺作为一种用途广泛的基本有机化工中间产品， 主要用作木材加工.高档塑料、涂料、木材粘合剂、助剂（纸张、皮革、纺织、塑料、混凝土、助燃剂等）的基础原料。
目前，国内外三聚氰胺市场稳步增长,国内外出现了较快的发展势头。X股份有限公司(以下简称X)依据公司"十 五"发展规划，根据公司现有产品合成氨、尿素资源结合第二化肥厂二化增产节能技术改造，依托原有三聚氰胺装置运行、技术、管理和市场开拓的优势，采用国内较为先进成熟技术，将于2004年底建成年产2.6万吨三聚氰胺工程。该项目系两套1.31万吨/年三聚氰胺生产装置组成。使X三聚氰胺的年产量达到了6.38万吨，确立了X在国内三聚氰胺生产以及市场中的领头羊的地位。
该计划主要以国际市场和国内市场为线索，分析了X厂的现状、行业现状以及市场现状并对国际市场和国内市场的未来需求做出了预测，以此为基础提出了X所面临的机会和威胁、优势和劣势，并明确了X厂所面临的营销问题是如何采取有效的防卫措施和国攻击行动以保护现有市场份额的同时扩大整个市场需求？
从竞争战略方面:结合国际和国内的市场现状，X在国际市场中，应将印尼和波兰的三聚氰胺生产企业作为主要竞争对手，采取正面进攻的竞争策略；美国.日本、荷兰等生产企业应该以协同竞争为竞争策略；在国内市场，应将山东海化魁星作为主要竞争对手，采用进攻式防御策略，确保行业领头羊的地位。
从目标市场看，在国际市场X主要选择增长的目标市场进入，即国际表面涂料市场、国际层压板市场、国际木材粘合剂市场和国际其它用途市场；国内市场应该是X集团的主要目标市场，采取全面覆盖策略，将其作为基础市场，成为企业的"根据地"。
从市场营销组合战略方面，在国际市场可采用差异营销组合战略，更好的满足顾客的需求；在国内市场，X应该采用无差异化营销组合战略，追求利润最大化。因此，X三聚氰胺的市场定位是赚取合理的利润，为客户提供最高品质的产品和服务。营销战略，产品策略建议投入适当的研发资金，开发三聚氰胺的新用途，大力扩展国内、国际三聚氰胺其它用途市场，这是企业持续发展的保证；价格策略，国内市场采用撇脂定价策略，在提高产品品质(牌)认知的同时赚取更多的利润，当出现行业无序竞争时，迅速降低价格，清理无序竞争者，维护行业领头羊的形象；在国际市场，采用渗透定价的方法，加快市场的渗透速度。分销策略，借助X已有的渠道，采用区域总代理和办事处并存的方式，利用办事处加强对代理商的监管，同时加强大客户的管理；在华东、华南、华北等区域建库，与大物流公司合作解决物流问题。促销策略，在国际市场中主要采用公共关系，特别是出现政治事件时，X必须体现出国有企业的社会和政治责任，达到宣传的目的；国内市场，主要采用人员推销方式，加强推销人员管理和关系营销，同时借助公关广告重塑X国有企业的形象。
该项目固定资产投资19000.80万元，流动资金987.20元。产品价格在8000元/吨，装置平均销售收入21445.72元、每年创利税10758.96万元、年均利润总额7788.98万元，税后利润5218.62万元。
1.2三聚氰胺的应用简要说明
三聚氰胺是一种用途广泛的基本有机化工中间产品，最主要的用途是作为生产三聚氰胺/甲醛树脂（MF）的原料。该树脂硬度比脲醛树脂高，不易燃，耐水、耐热、耐老化、耐电弧、耐化学腐蚀、有良好的绝缘性能、光泽度和机械强度，广泛运用于木材、塑料、涂料、造纸、纺织、皮革、电气、医药等行业。其主要用途有以下几方面：
（1）装饰面板：可制成防火、抗震、耐热的层压板，色泽鲜艳、坚固耐热的装饰板，作飞机、船舶和家具的贴面板及防火、抗震、耐热的房屋装饰材料。
（2）涂料：用丁醇、甲醇醚化后，作为高级热固性涂料、固体粉末涂料的胶联剂、可制作金属涂料和车辆、电器用高档氨基树脂装饰漆。
（3）模塑粉：经混炼、造粒等工序可制成蜜胺塑料，无度、抗污，潮湿时仍能保持良好的电气性能，可制成洁白、耐摔打的日用器皿、卫生洁具和仿瓷餐具，电器设备等高级绝缘材料。
（4）纸张：用****醚化后可用作纸张处理剂，生产抗皱、抗缩、不腐烂的钞票和军用地图等高级纸。
（5）三聚氰胺－甲醛树酯与其他原料混配，还可以生产出织物整理剂、皮革鞣润剂、上光剂和抗水剂、橡胶粘合剂、助燃剂、高效水泥减水剂、钢材淡化剂等。
二、项目背景
根据公司"十五"发展规划精神，X正在逐步进行产品结构调整，从单一的化肥生产转向推行多品种跨行业的发展方针。公司在进行了充分细致地市场调查研究基础上，结合自身的特点，决定在短期内建成全国最大的三聚氰胺生产基地。X公司现已拥有三套三聚氰胺装置，装置总规模达到年产3.78万吨。在装置建设、管理、质量控制、市场开拓、科技进步、人才培养等方面积累了很多经验，同时公司还在加快三聚氰胺后加工项目的开发和研究。
中国是一个森林资源并不十分丰富的国家，国家自98年起实施退耕还林和森林禁伐战略，三聚氰胺后加工产品（主要是人造板、建筑用材等）在保护森林资源、木材综合利用方面具有重要的作用。因此该产品符合国家产业结构。
该项目的建设实施，既是公司新的经济增长点，又是公司产品结构调整的重要举措。根据"十五发展规划"公司计划在三年内建设成为国内最大的三聚氰胺生产基地。达到10万吨/年三聚氰胺生产能力。
三、市场分析
3.1三聚氰胺市场环境分析
3.1.1宏观营销环境分析
3.1.1.1 经济环境分析
（1）经济增长形势分析
2003年首季，是1997年以来同期增长最快的一个季度，主要经济指标全线飘红，增长速度明显加快，GDP增长9.9%，国内需求也进一步提高。一季度的经济运行并非是去年发展趋势的简单延续，而是出现了一些预示经济运行轨迹可能发生变化的重要征兆，经济正在步入新一轮快速增长期。
（2） 建筑行业描述
从三聚氰胺的消费结构看，三聚氰胺的消费对建筑行业有较大的依赖性。我国建筑行业主要分为公共设施建设和房地产业，前者主要依赖国家的财政投资，后者主要依赖资本市场，在市场规律下运作。
首先，公共设施建设。1998年以来，我国政府为了刺激经济进入新一轮快速增长期，采取了积极的财政政策，加大了对公共设施的投入，进而推动了建筑行业的高速发展。也就是说，建筑行业高速发展的背后有很深的经济政策烙印。
其次，房地产市场。因为近期美国政府对人民币币值升值的要求和国内通涨率上升的矛盾，使消费者对人民币币值产生了一定的动摇，促使大量的货币以资本的市场进入到以稀缺资源――土地为基础的房地产市场。加之，城市化进程的政策引导使地产市场的投资总量出现了快速的上升，而需求量（主要是受到支付力的影响）在短期出现了"井喷"现象。
由于消费者投资方向向房地产积聚和城市化进程的推进，地产终端市场需求短期内会出现一个高速增长期。建筑行业依然加剧的"泡沫"趋势，会波及到连带行业。三聚氰胺后加工产品（层压板、人造板等）需求大幅上升。从长期看，持续发展对土地资源的保护和消费者支付力的"枯竭"，也必然会影响建筑行业的健康发展。
（2）"入世"后的三聚氰胺
根据自由化原则，中国自主降低关税计划是到2005年将平均关税税率降到10%。2003年，中国将进一步降低进口关税，关税算术平均总水平将由12%降至11%。其中农产品平均税率由18.1%降低到16.8%，降幅为7.2%；工业品平均税率由11.4%降低到10.3%，降幅9.6%。其中汽车关税2006年7月1日降至25%，零部件关税2006年7月1日降至10%。这将对我国的三聚氰胺的国内市场将产生巨大的冲击。
同时，根据对等原则中国三聚氰胺顺利进入国际市场也有可靠的政策保证。
3.1.1.2运输条件分析
X股份有限公司地处川西平原，位于cd市市北郊青白江区大弯镇南部，距cd市市区30公里。厂区经唐巴公路与川陕公路、cd市至德阳大件运输公路、成绵高速公路相连。工厂有21公里专用铁路线，在大弯镇车站与cd市市北环线铁路相接下来。离cd市航空港--双流机场甚近，交通运输十分方便。
3.1.1.3技术环境分析
（1）国外生产技术概述
国外三聚氰胺生产工艺大多以技术开发公司命名，如德国巴斯夫(BASF Process)、奥地利林茨化学法(Chemical Linz Process)、鲁奇法(Lurgi Process)、美国联合信号化学公司化学法(Allied Signal Chemical)、日本新日产法(Nissan Process)、荷兰斯塔米卡邦法(既DSM法)等。这些生产工艺按合成压力不同，可基本划分为高压法、低压法和常压法三种工艺。目前世界上技术先进、竞争力较强的主要有日本新日产Nissan法和意大利Allied-Eurotechnica的高压法，荷兰DSM低压法和德国BASF的常压法。（具体方法见附件1）
（2）国内生产技术概述
我国三聚氰胺生产起步于1958年，60年代初由苏联提供技术援助，在天津卫津化工厂首先采用双氰胺法生产制得三聚氰胺，但该法工艺原始，成本高，劳动强度大，生产极不稳定。1961年国际上出现了以尿素为原料生产三聚氰胺的工艺技术。70年代，该工艺得到了迅速的发展和完善。天津卫津化工厂据此经过多次改造，实现了尿素法生产三聚氰胺，其后全国各地陆续建成以尿素法生产三聚氰胺的小工业装置，使我国的三聚氰胺行业有了一定的基础。（具体方法见附件1）
（3）X公司生产技术及特点
X年产2.6万吨三聚氰胺工程装置拟采用国内开发的常压气相淬冷工艺。反应温度380℃，合成压力约为0.2MPa。
该装置主要由尿素蒸发浓缩、尿液洗涤、三聚氰胺反应、热气冷却、热气过滤、气相结晶、旋风分离、产品输送贮存、包装和尾气吸收等工序组成。
整套装置采用露天布置。
该工艺流程有以下特点：
a、本流程采用常压连续法生产三聚氰胺，其流程特点为生产过程不需精制，一步即可得优质产品，具有原材料消耗低、节能、设备可全部国产化、开停车容易等特点。
b、本流程生产过程中废水排放量较少，热气过滤器排出的少量废渣为副产物及催化剂粉末，由于数量少、无毒，可送催化剂厂回收利用或用着长效肥料使用，故装置生产过程中产生的三废对环境影响极小。
c、主装置设备基本上属于常压设备。除与尿素和成品接触的设备采用不锈钢外，其他部分大多可以采用碳钢。因此装置投资、维修和保养费用较低。
d、生产过程中副产的含NH3和CO2的尾气经吸收处理后送公司其他尿素厂回收利用。
e、工艺主装置采用露天化布置，减少了建筑面积，节省投资。
f、因反应过程在高温条件下进行，三聚氰胺的反应气体温度高达400℃，装置利用道生循环冷却，副产
2.4MPa中压蒸汽供装置自身使用，蒸汽消耗较低。
3.1.2微观营销环境分析
3.1.2.1价值链分析
年产2.6万吨三聚氰胺项目是根据X"十五"发展规划，企业正逐步进行从单一的化肥生产转向推行多品种跨行业的战略规划的产物。该项目依托企业二化增产节能技术改造项目同步实施，与企业现有生产装置在物料供应上融为一体。
原材料、燃料消耗量
名称 用量 年耗量
尿素(100%) 6.01t／h 4.32万吨／年
液氨 0.28t／h 0.20万吨／年
催化剂 15.62 kg／h 112 吨／年
天然气 768.6 Nm3／h 553 万Nm3／年
密封N2 247.5 Nm3／h 178.2 万Nm3／年
70%尿液由X股份有限公司二化厂尿素车间提供，天然气由公司配气站供给，密封N2由公司N2管网提供。尿素、液氨、天然气、氮气均采用管道输送。
水、电、汽用量及供应
名称 用量 年耗量
循环水 732.67t／h 527万吨／年
电 2981kWh／h 2146.88万kWh／年
蒸汽 3.75t／h 2.7万吨／年
仪表空气 213.7 Nm3／h 153.86万Nm3／年
● 循环水拟增建一套循环水系统，以解决该装置用水。
● 由#1变电所提供两路6000KV电源至新建配电系统向装置供电。
● 中压蒸汽不足部分由公司中压蒸汽管网供给。
● 仪表空气由三聚氰胺厂仪表空压站提供。
● 产品储运由企业销售公司成品库和运输公司负责。
● 市场营销由销售公司现有三聚氰胺销售业务人员负责。
● 售后服务由销售公司、质管处、技术中心、研究院等负责。
● 行政后勤由企业现有相关部门负责。
3.2三聚氰胺生产能力分析
3.2.1国际三聚氰胺生产能力分析及分布
世界三聚氰胺的生产主要集中在日本、美国、西欧等发达地区，装置的生产能力都在3万－6万吨/年，其余装置也大都在年产万吨以上。据不完全统计，目前世界上三聚氰胺装置总生产能力约为95万吨/年，分布见表1。
由表1可以看出，全球生产能力西欧占36％、美国占11％、日本占11％，其他国家占42％。荷兰、美国和日本是世界上最主要的三聚氰胺生产国和出口国，占全球总生产能力的1/3以上。其中日本日产化学生产能力4.6万吨/年，三井东亚化学公司生产能力3万吨/年，三菱油化公司生产能力3万吨/年，美国生产能力12万吨/年。
荷兰DSM公司的三聚氰胺生产分布在全球，合计生产能力为25万吨/年，独占全球总生产能力1/4。其中荷兰赫伦年生产能力为14万吨/年，在美国洛杉矶埃文代尔年生产能力为6万吨/年，在亚太地区的印尼邦坦生产能力为5万吨/年。
分析结论：
● 世界三聚氰胺的生产主要集中在日本、美国、西欧等发达地区。
● 荷兰、美国和日本是世界上最主要的三聚氰胺生产国和出口国，占全球总生产能力的1/3以上。
● 荷兰DSM公司的三聚氰胺生产分布在全球，并独占全球总生产能力1/4。
● 三聚氰胺的生产被大财阀所垄断，投资大、周期较长，进入壁垒较高，因此生产格局相对稳定。
3.2.2国内三聚氰胺生产能力及分布
（1）、 国内三聚氰胺生产能力及分布
我国三聚氰胺生产企业58家，分布于全国各地，总生产能力从1990年的2.6万吨提高到2002年约19万吨(不包括在建)，其中采用先进工艺的装置约11万吨，其余均为规模较小的1000-3000吨/年的常压法装置。详见下表6：
表7 2002年目前国内三聚氰胺厂家及能力
生产厂家 生产能力(吨／年) 实际能力
sc省X集团公司 37800 37800
山东海化魁星 35800 31000
山东章丘鲁明化工 1500+3000 4000
南京金星石化实业有限公司 6000 6000
南京金陵石化化肥厂 12000 12000
安微合肥化肥厂 10000 7000
辽宁盘锦华兴化工 7000 6000
新疆乌鲁木齐石化厂 12000 12000
河南濮阳市三聚氰胺化工有限公司 6000 6000
河南中原化肥厂 12000 12000
天津凯威化工 6000 5000
福建三明化工总厂 13800 13800
sc省美丰化工股份有限公司 6000 6000
富阳永星石化实业有限公司 3500 3000
山东诸城市化肥股份有限公司 3500
山东枣庄市化肥厂 1000
山东聊城化肥厂 1000
山东德州纤维板厂 1000
山东济阳县曲堤化工厂 3500
江苏阜宁化肥厂 1000
江苏常州汇丽精细化工厂 1000
江苏武进化肥厂 1000
安徽涡阳三星化工集团公司三聚氰胺分厂 1000
大连瑞王化工有限公司 3000
山西晋城巴公化肥厂 1000
山西洪桐焦化厂 1000
山西省阳泉市化工总厂 1000
河北霸州市胜芳镇化工厂 1000
河北广平县化肥厂 1000
河北新河化工厂 800
河北邯郸武安化肥厂 1000
河北衡水东风化工厂 500
河北深州市化肥厂 1500
河北衡水冀州市化肥厂 1500
石家庄率集市化肥厂 1500
石家庄宁晋县化肥厂 1500
河北磁县化肥厂 1000
河北化工装备技术公司冀北化工厂 1500
河南新乡市大有集团辉县市化肥厂 1000
河南内黄县化肥厂 800
河南滑县化工有限公司 1200
河南西华县氮肥厂 1000
广东江门市化肥总厂三聚氰胺分厂 2000
山东湛江吴川永泰化工公司 1000
新疆化肥厂 1000
浙江衢州市木材总厂金森化工厂 1500
福建上杭化肥厂 1000
湖南衡阳三化实业公司 1000
沧州大化 6000
共计： 222700吨 约185000吨
表8 近期在建三聚氰胺装置情况
新疆乌鲁桥石化厂 1.2万吨 在建
河南中原大化厂 3万吨 在建
广州建滔集团 1.2万吨 在建
sc省美丰 1.5万吨 在建
广东榕泰集团 1.2万吨 在建
共计： 8.3万吨
这批新建三聚氰胺装置投产后,全国生产能力将达到30万吨左右。2000年以来由于国内许多小厂采用工艺较为落后，消耗高、环境污染严重，已经陆续停产。实际产量从1995年的3.4万吨/年提高到2002年16.1万吨/年。
我国三聚氰胺生产出口基本情况
(1995年-2002年，台湾省未计)
结论：
● 我国三聚氰胺生产企业数量众多，切分布较分散。
● 国内三聚氰胺企业产量约40％靠出口，三胺行业属外向型经济，三胺企业效益受国际市场影响较大。
● 近期再建工程的潜在生产能力较大。
● 采用先进工艺的产量与采用常压法生产工艺的产量接近。
● 预计2005年全球产量将增加36万吨/年，增幅达10％。其中：中国增加12万吨/年，增幅达20％。供大于求局面继续保持，竞争更加激烈。
3.3国际三聚氰胺消费状况分析
3.3.1国际三聚氰胺消费结构及特点分析
国际上三聚氰胺主要用于塑料及涂料工业、轻工等行业，绝大部分用于生产三聚氰胺甲醛树脂。其消费结构大致为木材及装饰板51％，涂料12％，模塑料、粘合剂、纸处理剂各10％，其他7％。
目前全球三聚氰胺需求量为90万吨/年，消费国主要集中在美国、欧洲和日本，约占全球消费量的50％。三国消费构成见表2和表3。
表2 美国三聚氰胺消费构成（单位：万t）
三聚氰作为生产资料属于生产者市场的商品，生产者的需求是消费者市场的衍生需求；生产者市场的需求和消费者市场的需求遵循乘“数定理市场”。因此，三聚氰胺的需求分析，应从消费者市场入手。结合表1、2分析，呈现出以下特点见表4：
使用类推法对国际市场三聚氰胺的需求分析：
● 三聚氰胺的需求量总体处于上升趋势（4～5％增长率），美国、西欧的上升趋势尤为明显。
● 纸张以及纺织处理对三聚氰胺的需求总体处于下滑趋势。
● 日本由于受到土地面积狭小和人口众多的影响，国内市场对层压板和表面涂料的需求减少，受环境因素的影响模塑料也出现了明显的下滑，但从总体上不会影响国际市场需求。
● 三聚氰胺在其它用途上的需求快速上升，说明新用途的不断发现和使用推动着其产品生命周期的延长，市场潜力很大。
3.3.2国内三聚氰胺消费结构及特点分析
我国对三聚氰胺的消费结构与其它国家并无太大的差异，但消费比重有较明显的差异。其中，材料及层压板的消费占到了55％，这是由于我国近年来大力发展房地产业，带动建筑行业飞速发展，进而带动了材料及层压板对三聚氰胺的需求。但是，企业也应该清醒的认识到产品对建筑行业依赖过大不利于企业长远目标的实现。
3.4 国际主要三聚氰胺市场需求量预测
3.4.1美国、西欧和日本三聚氰胺总需求量的资料构建
说明：
● 美国三聚氰胺需求资料缺1998年和1999年，采取趋势预测法补足。
● 西欧和日本三聚氰胺需求资料缺1999年，采取前后两项算术平均数补足。
根据资料预测2003年和2004年美国、西欧和日本的总需求量
根据散点图对应趋势线为斜率为正的直线，该数列的趋势方程为：
y=a+bt
参数a和b为：
a=549.32/16=34.33
b=832.06/1360=0.61
建趋势方程：y=34.33+0.61t
预测值为:
y2003＝34.33＋0.61×21＝47.17
y2004＝34.33＋0.61×23＝48.36
因此，根据趋势预测法美国、西欧和日本在2003年和2004年的年需求总和分别为：47.17万吨和48.36万吨。因此，未来的2年中国际市场对三聚氰胺的需求是平稳上升。
注意：
● 直线趋势法预测模型参数a和b是用最小二乘法求得，对时间序列内各数据不论远近都同等看待，拟合直线消除了不规则变动因子的影响，反映了预测目标长期发展过程的平均变化趋势。
● 应用直线趋势法进行预测，只要未来发展趋势大体上不会发生大起大落的变化，继续遵循直线趋势发展变化的假设。
● 此法进行中期、长期预测即简便且具有一定可靠性。
3.4.2三聚氰胺国内市场需求预测
三聚氰胺是高档塑料、涂料、粘合剂、助剂的基础原料，过去几年中，我国三聚氰胺年需求增长20%以上。由于城市建设尤其是房产业的迅速发展，写字楼和住宅装饰材料、门窗、地板、家具、办公用品的需求将同步增长，同时由于我国原始森林的禁伐和工业人工林的发展，必将推动人造板的高速发展。三聚氰胺用于水泥减水剂、阻燃剂、高档油漆、涂料等领域，国内处于起步发展阶段，市场潜力巨大。估计在2010年前，我国三聚氰胺需求增长速度仍将高于世界平均水平，年均增长速度约10%～15％，预计近期（5年）国内需求量在20万吨左右。
3.5三聚氰胺产品特点分析
三聚氰胺产品没有明显差异，所以需要把产品根据质量等级进行分类。
3.5.1山东海化集团、河南中原大化公司、福建三明化工总厂（与X属于同一档次，但X属于传统优势品牌，市场定价高于上述三家企业产品定价100～200元/吨）这三家企业与X一样都有引进国外（欧技公司高压法生产线，生产装置能力1.38万吨/年）产品质量优良，工艺成熟，技术力量强，产品优级品率高，产品适用于蜜胺树脂，浸渍线、高档，油漆、粘合剂等所有三聚氰胺后加工行业。
3.5.2新疆乌鲁木齐石化厂、浙江富阳永星石化公司、sc省美丰化工股份有限公司、南京金星石化实业有限公司等企业。
这些企业拥有国内清华大学常压法技术的生产线（X也有一条1.2万吨/年清华技术生产线）生产装置能力0.6～1.2万吨/年。由于生产装置国产化比率很高，设备运行稳定性和可靠性较差，产品质量不稳定，优级品率在90％左右，该产品特点：颗粒较其它装置产品细，溶解时间快，属三聚氰胺中档产品，产品适应于木材加工、涂料、油漆、水泥减水剂等行业。X2.6万吨/年三聚氰胺项目属于此等级。
3.5.3山东枣庄市化肥厂、山西晋城化肥厂、石家庄晋县化肥厂等几十家小企业。
这些企业采用国内常压法生产技术，生产装置能力1000～3000吨/年，生产装置采用国产设备，产量低、能耗高、污染大，产品质量控制体系不完善，市场竞争力弱，生产线运行稳定性和可靠性差，产品质量差，产品属三聚氰胺低档产品。产品只适应木材加工基材处理、普通人造板、涂料等行业。
3.6竞争对手分析
X股份有限公司2.6万吨三聚氰胺项目投产后面对激烈的市场竞争。
3.6.1国际市场竞争分析
首先，从生产能力上评估，国际市场上的三聚氰胺的竞争主要集中在荷兰、日本、奥地利、印尼、德国和波兰。
● 荷兰：荷兰DSM公司生产能力全球最大，技术先进，成本控制能力较强，属市场名牌产品，但由于该国经济政策和环保压力，近期扩产可能性不大，X要注意与其搞好合作，并关注其动向。
● 日本、美国和德国具有一定的管理优势和资本优势，在局部市场有较大影响力，X要予以关注，加强协作。
● 印尼和波兰的生产能力和X接近（甚至小于），加之其国内三聚氰胺的生产并非被一家企业所垄断，资源力量分散，在局部市场对X有影响，X要果断进入该局域，公开竞争。
其次，从需求国家/地区分析国际市场上，日本、西欧和美国是三聚氰胺的最大需求国，也是最大的产品供应国，因此，日本、西欧和美国市场的竞争会非常激励。X要通过市场细分，找准目标市场建立企业稳定客户群体，避其锋芒，重新设定目标市场。
3.6.2国内市场竞争分析
2.6万吨/年三聚氰胺项目国内主要对手是中原大化、山东海化、福建三明石化厂、乌鲁木齐石化厂等企业。主要竞争行业在木材加工、涂料等，竞争区域在华东、华南、华北地区。按照生产能力可以将国内生产三聚氰胺企业划分为2万吨/年以上、0.5－2万吨/年和0.5万吨/年以下三种类型。其中，X以6.38万吨/年成为国内最大的三聚氰胺生产企业，也是行业的领头羊；山东海化魁星以3.18万吨/年居以次席，也是X的最大竞争对手；其余企业对X都有一定的威胁，但不会形成致命打击。因此，X作为行业领头羊应该采用进攻式防御策略。
目前，我国的三聚氰胺面向国际市场的出口量占生产量的40％，主要出口地区为东南亚和西欧，主要出口国家和地区是日本、韩国、新加坡、西班牙、德国、印尼、意大利、芬兰和香港等。
国内市场，三聚氰胺的后加工产品开发，仍处于初始阶段，特别是作层压板、装饰板才刚刚起步，但随建筑行业的高速发展，层压板、装饰板以及水泥减水剂、助燃剂、高级涂料等都会有广阔的市场空间。
四、公司战略
4.1机会与问题分析
综合市场分析，X2.6万吨三聚氰胺项目的营销活动有以下的机会与威胁、优势与劣势：
4.1.1机会与威胁分析
4.1.1.1机会
● 我国高速发展的经济势头，必然带来旺盛的需求；
● 入世加大了贸易自由化程度，为X的三聚氰胺进入国际市场提供的更加便利条件；
● 优越的自然条件和便利的交通为生产和运输提供了保证；
● 建筑行业的高速发展直接提高了对三聚氰胺的需求；
● 国外三聚氰胺生产企业稳定的生产能力，减弱了X扩产后的市场竞争压力；
● 三聚氰胺其它用途使用量的上升，提供了更广阔的市场空间；
4.1.1.1威胁
● 入世的对等原则，使国外的三聚氰胺企业较以前更容易进入我国参与竞争；
● 三聚氰胺企业在国内市场对建筑行业的依赖，将成为潜在的威胁；
● 国外三聚氰胺生产的相对集中，使参与国际竞争的压力增大；
● 国内三聚氰胺生产企业量大、相对分散，且产量降低是国内市场竞争的不稳定因素。
4.1.2优势和劣势分析
4.1.2.1优势
● 供应商优势的存在：X扩建的三聚氰胺工程的供应商很大比例来自本集团，减少了供应商风险；
● 有一定的渠道优势：此次工程是在原来的3.78万吨/年的基础上扩建形成的，可借助原来的销售渠道销售扩建增产部分；
● 在全国三聚氰胺行业中X有生产运行、技术保障、设备管理和人力资源方面的优势。
● 新装置生产流程设计更加科学，工艺成熟，排放少，有效地解决了环保问题。
●企业已建三套三聚氰胺项目，经验丰富，工程项目建设质量可靠，员工来自企业现有职工劳动力素质较好，技术能力较强，能较好地操作新建装置，企业生产管理风险小。
4.1.2.2劣势
● X是老牌的国有企业，体制较僵化，管理成本较高；
● X销售决策效率较慢，影响市场响应速度。
● X较其它企业地理位置处于西部不发达地区，物流成本高，影响市场价格水平。
4.1.2.3问题
● 如何参与采取有效的防卫措施和攻击行动以保护现有市场份额的同时扩大整个市场需求？
4.2总体战略
根据X“十五”规划，结合SWOT分析，企业总体战略是？？态产业结构，由单一化肥生产企业转向有机化工行业发展，扩展X三聚氰胺产业规模，力争5年内成为亚洲第一、全球第三三聚氰胺生产企业。
4.3公司宗旨
用优质商品和最佳效益服务人类
4.4企业精神
团结、务实、诚信、勤学、进取、创新
4.5发展战略
根据SWOT分析，企业发展战略选用？？竞争战略，中高差异/低成本/中等？格模式。在国际国内市场利用该产品颗粒细，溶解时间快的特点，让消费者关注差异性，中等？格策略使该产品能逐渐渗透入高端产品市场，并挤占国内小企业市场份额。由于X2.6万吨/年项目原料供应来自本企业内部，公司工程保障能力强，装置规模达等优势，生产成本与相关企业比较优势明显，从而在竞争中处于游刃有余地位。
五、 市场营销组合策略
5.1营销目标
● 年销售收入：21445.72(万元,年平均)
● 年销售量：26810吨
● 市场份额：占据国内市场10％左右份额
● 分销范围：华东、华南、西南、东北地区
● 产品知名度：成为全国行业内知名品牌
5.2市场细分
市场细分就是利用消费者的需求差异性将整体市场划分为若干个子市场的过程。其细分原则为同中求异，异中存同。结合三聚氰胺用途和市场区域可以将三聚氰胺整体市场划分为：
5.3目标市场选择
表13
细分市场名称 市场特征描述 细分市场的规模 细分市场的前景 细分市场内的竞争对手的威胁 新加入竞争对手的威胁
结合上表分析得到：
● 国内市场应该是X集团的主要目标市场；
● 国际市场X应该有所选择的进入，主要应该选择国际表面涂料市场、国际层压板市场、国际木材粘合剂市场和国际其它用途市场。
5.4市场营销组合战略的选择
● 针对国际目标市场X应该采取差异营销组合战略，提高顾客的满意程度；
● 针对国内目标市场X应该结合自己的资源力量选用无异化营销组合战略。同时，必须加强关系营销管理，将销售费用降至最低；
5.5市场定位
● 赚取合理的利润，为顾客提供最高品质的产品。
● 2.6万吨/年三聚氰胺项目产品属中档产品，目标市场主要在木材加工、涂料、粘合剂、水泥减水剂等行业，市场区域分布主要在华东、华南、西南地区。
5.6营销战略：
5.6.1产品策略
● 产品：投入适当的研发资金，开发三聚氰胺的新用途，扩展国内、国际三聚氰胺其它用途市场；
● 尽可能的延长产品的生命周期；
5.6.2价格策略
● 国内市场采用撇脂定位策略，价格高于行业价格，体现产品品质；在出现行业无序竞争时，迅速较低价格，清理无序竞争者，维护行业领头羊的形象；
● 国际市场采用渗透定价策略，利用低价的渗透力，扩大市场份额。
5.6.3分销策略
● 借助X原有的销售渠道；
● 在一个销售地区采用代理与办事处并存的销售方式，办事处对代理商的经营行为加以监督，并负责该地区大客户的关系管理；
● 在华东、华南、华北等区域建库并与大物流公司合作，解决问题问题，提高市场响应速度；
5.6.4 绿色营销
鉴于人造板及胶粘剂中甲醛的危害性，国家于2001年12月制定了GB18580－2001（室内装饰、装修材料人造板及制品中甲醛释放限量）、GB18583－2001（室内装饰装修才能胶粘剂中有害物质限量）等十项强制性国家标准。新出台的强制性标准对甲醛释放量要很严，目前我国95％木材加工企业产品不能达标。国家规定从2002年7月1日起市场停止销售不符合国家标准的产品，技术监督部门、工商部门、环保部门加大检查整治力度。这些规定的实施，迫使木材加工企业将脲醛胶，一方面增加了三聚氰胺市场需求量；另一方面使用三胺胶大大减少了甲醛释放量，保障了人民身体健康，实现了经济发展与环保的统一。为企业开展绿色营销提供了机遇。
5.6.5促销策略
● 销售人员：不增加销售人员数量，提高销售人员销售技巧和客户管理技巧；
● 公共关系：主要体现在国际市场上，如遇到某国对华政策的改变，X需要将此转化为公关机遇，着重体现国有企业的社会责任和政治责任。
● 广告：采用公关广告的方式改变X国有企业的形象认知；
5.6.6 客户管理
建立健全客户资料档案，对客户实施ABC分类管理，定期刷新客户档案；正确处理客户投诉，推行客户投诉“首问责任制”；进行客户满意度调查和失去顾客分析，建立企业稳定的目标客户（用户）群。
六、具体销售措施
6.1坚持市场细分，确定目标市场（目标顾客），市场细分要力争细分到终端用户（工厂），以便真正了解市场需求。
6.2坚持区域代理制，一个子市场只能有一家经销商代理X产品，对每户经销商进行业绩考核（销售量、市场份额），收取保证金。
6.3在经销商区域企业直供1～2家用量较大，且具有代表性的直接用户，由企业给予其优惠的价格，每月由X直供产品，以便了解与当地较为真实的市场信息。
6.4在三聚氰胺用量较集中的区域，如江苏常州崔桥地区建立企业直销点，既保证企业产品在市场的相应份额又收集该区域三聚氰胺价格水平，竞争对手的销售动态及三聚氰胺后加工企业对三聚氰胺需求的动态趋势。
6.5建立区域后备代理商档案，对销售量萎缩的区域，有针对性的重新选择分销渠道和代理商，保证市场占有率稳步增长。
6.6由于企业实行“先款后货”销售政策，当产品加工预期下降时，为打消经销商销售产品预亏的心理，可采用经销商先预付全额货款，由企业组织发货，待货到经销商指定区域后，由企业根据当时市场实际情况定价结算。保证经销商基本利益，从而使销售顺利进行。
6.7由于三聚氰胺市场售价较高（市场价格在8500～10000元/吨）加之X实行“先款后货”的销售政策，而经销商在实际销售中要承担为终端用户的垫资压力，建议企业出厂价与市场价有300元左右的差价。
6.8利用现代物流渠道，提高三聚氰胺产品配送效率。由物流公司以财产抵押担保，X将产品发往物流公司在全国各地的库房，由物流公司对物资进行保管，物流公司按X销售指令将货物配送给各区域经销商（工厂），从而实现企业库房有效延伸，缩短经销商（工厂）付款提货时间，保证市场货源供应，降低市场价格风险，实现贴近市场销售。
七、财务分析
7.1财务目标
7.1.1财务指标
财务评价主要指标见表12
7.1.1.1基础数据
（1）生产规模及产品方案
年产2.6万吨三聚氰胺项目采用清华大学开发的常压法气相淬冷工艺技术生产三聚氰胺。日产三聚氰胺90吨、年产量为26000吨。（年操作日300天）
产品售价：三聚氰胺 8000元/吨(含税)。
（2）投资规模及资金来源
项目估算总投资：19000.80 万元
其中：
建设投资 17674万元
建设期贷款利息 339.60万元
流动资金 987.20万元
本项目资金来源 : 该项目建设投资及流动资金均为企业自筹30%（建设投资自筹5302.20万元、流动资金自筹296.16万元）；向商业银行贷款70%（建设投资贷款12371.80万元、流动资金贷款691.04万元）。建设投资贷款年利率按5.49%、流动资金贷款年利率按5.31%计算。
（3）产品生产成本和费用
a、 年总成本费用为：10686.76万元/年,折7973.40元/吨 (第一年负荷为90%,第二年起达到100%，所以年平均产量为1.3403吨)
其中： 年可变成本7532.66万元/年，折2810.06元/吨
年固定成本3154.10万元/年，折1176.64元/吨
b、 本项目生产定员为118人，按1.425万元/人.年计算，职工福利按工资总额的14%考虑 。
c、 固定资产按直线法折旧 ,残值率按5%考虑。
d、 维修费按固定资产原值的3.5%计取。
e、 其他制造费、其他管理费分别按固定资产原值的2%和工资总额的200%计取。
f、 流动资金按公司实际情况计取(主要原材料及公用工程大多为公司内部供给)，约占第一年经营成本的10.5% 。
g、 主要原材料尿液[100%尿素计]按 700元/吨、液氨按850元/吨计算。
h、 销售费用按销售收入的1.5%计取。
（4）实施进度
该装置建设期为1年 ，生产期14年，故整个计算期为15年。 投产后负荷第一年为90%,第二年起达到100% 。
7.1.2利润
本装置产品增值税率按17%、利润所得税率按33%考虑、盈余公积金按10%提取。 该项目年均可创利税10758.96万元，年均利润总额7788.98万元，税后利润5218.62万元，年所纳税金2969.98万元。
7.1.3主要评价指标
⑴投资利润率：40.99%
⑵投资回收期（税前/税后、静态）：3.14年/3.87年 (含1年建设期)
⑶全投资财务内部收益率FIRR（税前）：48.22%
全投资财务内部收益率FIRR（税后）：34.95%
⑷全投资财务净现值(ic=12%)（税前）：37465.86万元
全投资财务净现值(ic=12%)（税后）：22576.16万元
⑸贷款偿还期（含建设期）: 3.32年
7.1.4赢亏平衡分析
该装置赢亏平衡点BEP= 28.82% ，即生产负荷达到设计能力的 28.82%、单套装置年产量达到0.3891万吨就可保本。
7.1.5敏感性分析
基本情况： 产品售价在8000元/吨时（含税），全投资财务内部收益率FIRR（税后）：34.95%
该装置产品售价为最敏感因素。通过分析得到如下结果：
⑴ 当产品售价下降10%，即由8000元/吨降低到7200元/吨时: FIRR(税后)将由34.95%降低到28.34% ,仍远高于行业基准收益率12%，且年均税后利润为2012.53 万元。
⑵ 当产品售价提高10%，即由8000元/吨上升到8800元/吨时: FIRR(税后)将由25.44%上升到41.40%,且年均税后利润为3205.89万元。
由此可见，该项目经济效益明显、且具有较强的抗风险性。
财 务 评 价 主 要 指 标
===========================
（产品售价：8000元/吨）
表12
序号 项 目 数 量
1 工程建设投资(万元) 8837.00
2 建设期利息(万元) 169.80
3 流动资金(万元) 493.60
4 工程总投资额(万元) 9500.40
5 建设期(年) 1
6 总生产期(年) 14
7 年销售收入(万元,年平均) 10722.86
8 年销售总成本(万元,年平均) 5343.38
9 年经营成本(万元,年平均) 4667.46
10 年可变成本(万元,年平均) 3766.33
11 年固定成本(万元,年平均) 1577.05
12 年利润总额(万元,年平均) 3894.49
12-1 年税后利润(万元,年平均) 2609.31
13 年所纳税金(万元,年平均) 1484.99
14 年所得税金(万元,年平均) 1285.18
15 年利税总额(万元,年平均) 5379.48
16 投资利润率(%)(年平均) 40.99
17 投资利税率(%)(年平均) 56.62
18 资本金利润率(%)(年平均) 139.13
19 投资收益率(%)(年平均) 62.52
20 资产负债率(%,正常生产第1年) 18.11
21 全投资所得税后:
21.1 投资回收期(年,静态) 3.87
21.2 财务内部收益率(%) 34.95
21.3 财务净现值(ic=12.00%,万元) 11288.08
22 全投资所得税前:
22.1 投资回收期(年,静态) 3.14
22.2 财务内部收益率(%) 48.22
22.3 财务净现值(ic=12.00%,万元) 18732.93
23 自有资金:
23.1 投资回收期(年,静态) 4.00
23.2 财务内部收益率(%) 51.61
23.3 财务净现值(ic=12.00%,万元) 11894.85
24 人民币贷款偿还期(年,含建设期) 3.32
25 外币贷款偿还期(年,含建设期) 0
26 盈亏平衡点(%,年平均) 28.82
八、控制
该计划方案是基于从1995年－2002年的资料分析得到的，在实施过程中必然会遇到环境改变所导致方案的适应，遇到这类问题：
● 方案的执行者将问题报知主管，备案；
● 方案的执行者在备案后有义务做出相应的分析，并提出变更建议，报知主管；
● 当主管收到下级报知的问题，必须在第一时间报知，高层管理者；
● 当主管收到下级报知的调查结果、分析结论和变更建议后，必须结合自身的实际情况提出建议，并报知高层管理者；
● 高层管理者如果同意变更，该计划变更才有效，否则擅自变更视为无效，并承担相应的责任。
九、结论
X2.6万吨/年三聚氰胺项目投资回报率较高，利润较好，投资回收期短。市场营销战略措施可行，该项目必将取得良好经济效益和社会效益。
致谢词：
以上项目建议书是本人运用所学理论知识结合本企业实际情况，对三聚氰胺营销提出了一些认识和建议，由于本人理论和实践所限，文章存在一些不足之处恳请各位营销专家批评指正。
附件1：国内外三聚氰胺生产工艺简介
(1)新日产高压法工艺
日本日产化学公司早在1955年就着手开发高压法工艺，1964年建成第一套400吨／月工业装置。1967年又建成500吨／月装置。1969年开发成功尾气全循环再制尿素的新工艺，称为"新日产"法，并于1971年实现了工业化，建成1200吨／月装置。1976年又建成了2.4万吨／年装置，目前全球用此法共建厂三套，总生产能力约4.6万吨／年。
"新日产法"是日产化学公司20年对三聚氰胺生产的研究，并在日产原工艺经验的基础上探索成功的。具有反应不需催化剂、设备体积小、布置紧凑、占地较少、尾气可以直接送往尿素装置，用尿素系统甲铵液吸收利用，无水份带入等优点，回收技术经济合理。但由于全系统为高压、高温操作、液相运行，故设备腐蚀严重，对材质要求高，装置造价较高，而急冷部分用氨水溶液急冷，要得到三聚氰胺，需淬冷、汽提、过滤、结晶、干燥等单元操作，流程繁长，设备较多，操作和控制较为复杂。
日产高压法方框流程图如下图示：
熔融尿素加压到10.OMPa洗涤吸收离开反应塔尾气中残留的三胺后，同时与加压到10.OMPa的液氨进入反应塔，在温度380～400℃的条件下，尿素转换为三聚氰胺。
反应尾气在尾气吸收塔中用从尿素车间来的稀甲铵吸收成浓甲铵液，送往尿素装置。从气液分离器出来的溶液(大部分是三胺)与热气氨混合后进一步反应，然后淬冷到180℃，得到含三胺的溶液，经减压到1.5MPa，去汽提塔提出大部分氨，再过滤、结晶、干燥得产品。
(2)DSM工艺
荷兰国家矿业公司(简称DSM)曾用高压法生产三聚氰胺，因腐蚀严重而被迫停产。后用美国氰胺公司(ACC)的低压法试验，反应效率最高只达到85％，从而着手开发研究，经过七年的艰苦努力，创造了低压催化工艺，反应压力0.5～0.7MPa，于1967年建成投产了1.2万吨／年工业装置，目前此法已建成八套装置，总生产能力达25万吨左右，单套装置生产能力可达7万吨／年。
DSM工艺全系统大多为液相操作故有流程较长、设备多、材质要求高、投资大、操作复杂等缺点。
DSM低压法三聚氰胺生产工艺方框流程如下图所示：
将熔融尿素通过喷嘴喷入反应器，尾气回收的气氨加压升温后返回到反应器，反应压力为0.7Mpa，温度390℃，使用催化剂。离开反应器顶部的气流含有三聚氰胺、C02、NH3、少量的副产物及一些催化剂粉尘，在淬冷塔中受旋流器上部溢流液喷淋降温，温度由390℃降到126℃，气体再经洗涤塔洗涤后去氨回收系统的吸收塔，塔顶出来的气氨加压升温后返回到反应器，塔底的稀甲铵液去尿素装置。
含8-14％（Wt）三胺的溶液经旋流器的浓缩分离后，在汽提塔中用蒸汽汽提出残余的NH3和C02，然后送混合槽，同时加入预热的结晶循环母液和助滤剂，使三胺全部溶解，并加入活性炭脱色，浆液滤去不溶性杂质后，在结晶器结晶。将晶体离心分离、空气干燥、粉碎即得产品。
(3)BASF工艺德国BASF公司生产大量的尿素，又是世界上三聚氰胺的最大使用者之一，因而60年代就对三聚氰胺合成工艺开展了实验研究。当时已工业化的美国ACC公司高压法，荷兰DSM公司低压法等在工艺过程中均需加水，即降低了收率又影响质量，同时对设备材质要求较高。对此，BASF公司作了由1吨／月的中试到60～70吨／月的生产性试验，经八年研究，成功地开发了常压无水操作的新工艺，独创性地解决了从合成气中分离三聚氰胺的技术，1968年4月建成1.2万吨／年装置，并于同年投产。该法工艺简单、设备少，废水较少，设备材质要求低，投资较省，故得到迅速推广。迄今在世界上已建成多套工业装置，总生产能力达16万吨／年。但由于全系统常压气相操作，因此设备尺寸大、占地较多、易结壁等缺点。
尿素熔融后进入贮槽，液尿泵打一部分尿素入流化床反应器，其余的冷却后去洗涤塔，洗涤循环反应尾气中未反应的尿素和未分离掉的三胺。反应尾气(主要是NH3和CO2)经洗涤后加热到400℃进入反应器，使催化剂流化。尿素在常压380～400℃及Al203催化剂作用下反应生成三胺、反应所需热量由熔盐系统提供。
反应气经余热回收系统产生2.4MPa的蒸汽，其温度降到330℃，进入过滤器过滤副产物和催化剂粉尘，净化气进入结晶器。用从尿素洗涤塔来的140℃循环气急冷，使结晶器维持在190～210℃，得到三聚氰胺结晶。晶粒经旋风分离器分离，由螺旋输送机送至包装机包装成袋。
旋风分离器出来的反应尾气，进入尿素洗涤塔后，部分做反应器的流化气，部分做结晶器的冷却气，其余部分经处理后去尿素装置。
在90年代以前，国内除X外的所有三聚氰胺厂家均采用该技术。工艺装置分粗制和精制两部分，粗制部分半连续生产，精制部分间歇生产。其流程简述如下：
原料尿素以颗粒形式风送加入流化床反应器，在稍高于常压和380～390℃温度下，经催化反应生成气态三胺，反应所需热量由熔盐系统提供。从流化床顶部出来的气流进入热气过滤器，滤去催化剂粉末等固体杂质。过滤后的洁净气体进入几台串联的凝华捕集器，热气体与捕集器壁外的空气进行间接热交换而被冷却，析出三聚氰胺粗品，该粗品自然沉积干捕集器底部，定期停车，人工取出，运至三胺粗品仓库。经捕集三聚氰胺后的气体从最后一个干捕器进入几个串联的氨水吸收洗涤塔，用氨水喷淋吸收尾气中的CO2。脱除CO2后的气体主要含NH3。经水冷器和冷冻干燥器脱除其中的水份后，再经载气压缩机压缩后作硫化床载气。吸收CO2后碳化氨水可作为液体化肥出售。
三聚氰胺粗品经溶解，脱色、过滤、重结晶、离心分离、气流干燥后得到三聚氰胺成品。该工艺主要缺点是：
a、设备体积大，效率低，装置难以大型化。
b、转化效率低，消耗高，成本偏高。
c、单元操作过程的各项指标难于控制，质量不稳定。
d、过程难于自动化，工人劳动强度大。
c、能量利用不合理，燃动力消耗大。
气相淬冷工艺是在消化吸收国外各先进工艺技术的基础上，针对干捕再精制工艺的缺点而改进开发的我国三聚氰胺生产新工艺。90年在南京建成3000吨／年装置，经过近两年的试车和改造于93年投入生产。92年在山东宁阳建成第一套6000吨／年生产装置，经整改于95年投入正常运行。2000年底在江苏南京和山东宁阳分别建成12000／年吨装置处于试运行阶段。
国内开发的气相淬冷生产工艺具有以下技术特点：
(1)采用专门针对三聚氰胺催化反应的特点而开发的三聚氰胺流化床专利技术，使载气分布更均匀，气固接触更良好，催化剂消耗低，产品单程收率高。
(2)对热气冷却器结构进行了改进，使气体分布均匀，传热系数提高，气流中的固体颗粒不易沉积在换热器中，减少了热气冷却器易堵的隐患。
(3)采用三聚氰胺过滤专利技术，结构简单，尺寸小，投资省，过滤效率大大提高。并采用独特的反吹技术，减少了过滤器的维修次数和费用。
(4)对结晶器进行了改进，消除了结壁和出气管堵塞的隐患。
(5)采用三聚氰胺尿素洗涤与气液分离专利技术，气体可以得到高效净化，减缓了结晶器冷气管及压缩机的结疤问题，延长了装置运行周期。
(6)对系统中的能量综合利用进行了优化设计，装置能耗更低，能量分布经济合理。
总之，国内开发的气相淬冷新工艺具有流程短、投资低、消耗低、易控制等特点。
附件2
客户管理
从产品进入到销售渠道，销售队伍就要加强客户关系营销，编制客户关系管理计划，并接收管理层的严格监督：
6.1客户关系管理
第一， 建立健全的客户资料档案。客户资料销售人员必须诚实填制，一式三份：自留一份、销售主管一份、公司档案室一份；
第二， 销售人员定期（6个月）对客户按ABC客户分类法进行分类，实事调整客户类别；
第三， 按照客户类别的调整制定出相应的《客户关系管理策划书》，并严格按照该策划书执行；（《客户关系管理计划书》框架见下）
第四， 在执行《客户关系管理计划书》过程中，如需要对计划书进行调整销售人员可自行调整，但必须上报销售经理批阅；
第五， 销售费用管理的依据以《客户关系管理计划书》预算为依据；
附：《客户关系管理计划书》框架
● 概述：对整个计划书进行概括性叙述；
● 销售人员区域市场描述；
● 客户资料呈现；
● 客户分类；
● 对应所需采用的关系；
● 实现该客户关系所需采用的方法；
● 预算
● 控制
6.2善待投诉
在全厂推行"投诉85％责任制"即如果有顾客对产品质量或不满意服务提出投诉，所接触到的我厂的第一人就要承担该投诉事件85％的责任。
原因：
● 如果顾客投诉能够给予准确处理，重购率在75％以上；
● 如果顾客投诉能给予准确、及时处理，重购率在95％以上；
6.3对顾客满意调查
● 每半年，A类顾客由厂级高层管理者分别拜访一次，调查他们的满意度，并及时让企业介入到销售人员与客户的关系中；
● 每半年，销售经理对B类顾客拜访一次，调查顾客的满意度，并了解市场的基本状况和发展趋势；
● 每半年，销售主管应该从C类顾客中选择适量的顾客进行拜访，评价潜在市场的大小。
6.4失去顾客分析
如果某销售人员失去了一位A类顾客，就必须向销售经理提供一份《失去顾客分》的书面材料：
● 失去顾客的原因分析；
● 教训总结；
● 有无可能找回失去的顾客；
● 需要采取哪些措施；
● 预算