快速消费品渠道与经销商管理
第一章 经销商的开发、服务与管理
一、认识经销商
1、我们为什么需要经销商？
2、我们为什么缺乏优秀的经销商？
本文发表于职业经理人|boraid|33
3、我们为什么要选择和管理经销商？
二、企业与经销商关系分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
三、经销商的地位分析
1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
2. 经销商的地位是无可替代的
3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在
4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢
四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要
1. 以往的厂商关系大多是交易型的
2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系
4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。
五、开发经销商
第一步：经销商调查
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