太阳能商人孔雀东南飞　携同济阳光与浙商同行

原籍浙江嘉兴的金庸先生，被称为“侠之大者”。而“商之大者”，勿庸置疑则为举世闻名的浙江商帮了。在2007年中国太阳能行业的驰名商标热潮中，浙江就有四个，一个省占据了全国行业的半壁江山。以管金国的同济阳光为首的“浙江太阳能热水器品牌四小龙”的崛起为发端，南方太阳能品牌开始了对北方太阳能大牌的“挑衅”，同时也正在印证“自古英雄出少年”的过往陈旧命题。

太阳能经销商：选择南方大品牌VS选择北方大品牌

　 全国50000多名经销商从某层面上讲大致可分为两类，一类比较传统，他们往往会选择皇明、太阳雨、清华阳光、桑乐、力诺瑞特等北方大的太阳能品牌，背靠大树好乘凉，希冀依靠这些实力雄厚的企业展开自己的逐利之旅。一类较有挑战心机，企望选择一些成长性快且同样有远大前景的绩优股式品牌完成事业的快速积累，使自己后来者居上并在地方市场占有一席之地。前者多是有实力和经商经验的商家，后者多为新加盟太阳能产业、刚刚经商不久或者是本区域市场诸多北方大品牌已完成整体布局而自己无从选择的商家，抑或是对老东家有了多年之痒而萌生判逆心思图求转变思路的商人。因而，无论从经销商的结构类型看还是区域市场的品牌结构看，同济阳光等南方太阳能品牌无疑填补了一个市场空白。从2007年始，富有激情的挑战者式太阳能经销商，本区域北方大品牌站稳阵营而插位不得的新太阳能经销商，又有了一个全新的选择，一类新的太阳能热水器创富品牌群出现了。与其说是挑衅，不如说是激情PK。虽总体实力不济，但驰名商标四对四的阵营和其雄赳赳打过长江北、奔过黄河岸之势，足以有叫板的气蕴了。毕竟，一大批经销商从河南，从山东，从东北，从更远的国家西部和北部涌向钱塘江的怀抱了。或A或B，选传统领导品牌或选激情挑战品牌，已经成为了当下太阳能经销商的两个选项。A、B皆对，唯看商家自身气质倾向了。

同济阳光：浙江太阳能之“商之大者”

　 同济阳光，在2007年下半年成为了太阳能热水器行业的一匹黑马，其掌门人管金国的面纱也从迷离中开始若隐或现，尽管人们仍不熟知管氏的道行，但这并妨碍同济阳光成为浙江太阳能的“商之大者”。嘉兴南湖“共产党一大”理想的光芒依然照耀，钱江潮的汹涌浪花还在澎湃，但在这个摇篮中的同济阳光太阳能的激情还不是这个品牌的唯一真谛；杭嘉湖平原鱼米之乡水土的肥沃，数千年马家浜文化的历史熏陶，但在这片土壤中的同济阳光“同享阳光济达天下”的济世情怀也不是这个品牌不二本质。从寒冷的东三省，从风沙飞扬的西北部，从新农村阳光工程如火如荼的中原大地，从太阳能热水器制造和使用发祥地的冀鲁大地，一个个一群群乘火车，乘汽车，乘飞机，驾专车，风涌向嘉兴。这些B项选择群体的太阳能经销商们，挤进了同济阳光新能源公司的大门。在激情和文化之外，是同济阳光的“商业精神”打动了这些人的心扉。与浙商同行，做商之大者、商之久者、商之智者，成为了同济阳光与这些前来加盟者共鸣的脉搏，他们在学习同济阳光的浙江商人和商业精神过程中，开始在他们各自的家乡上演一场场太阳能创造财富的嘉年华。

　 “我们吸引了不少精英的加盟，但北方企业的强势和南方企业的温和各有特色，在我这里我给折中了一下，在中庸之道中我们谋求取长补短”，管金国如是说；“我得一步步地为新晋高管铺路，一方面照顾老员工的思想波动，一方面在新人自身的影响力之外我给撑起架势，总之新老融合要事有渐而不惊”，管氏慢言慢语的风格一如其言语内容；“一个人过30岁了还没有结婚，他缺少同龄者应有的责任和稳定性。”同济阳光总裁管金国通过电话交流对一个应聘者下了这样一个断语；“开高工资开不垮企业，离开了公司的人才心还能想着企业还能为企业办事这也是对人力资源的利用”，管金国的开放式人力资源观点袒露无疑；“当大家都在媒体做广告时我也跟着少做一点点，反正大家都在噼噼啪怕放鞭炮，谁也听不出是哪家放的，我也跟着摆摆样子就行了。在某些地方某些时间没人放的时候，我买上长长的一串鞭炮我好好地放大大地放，这下大家都知道是我在放了。”管金国如此形容他的传播哲学放鞭炮理论；“当我们的企业很小的时候，我们伪装得很神秘，让同行看不清我们有多大个，从而加强了自我保护。当我们渐渐长大的时候，我们就装得较小。当我们真正展露头脚了，我们就不再保守而是高调暴光并要装得大一点，让有些以我们为假想对手的企业追之不及甚或望尘莫及。这样的游戏就像小时候的捉迷藏，让别人找不到是最好玩的。一下子让人知道你在什么地方就没意思了。”管氏的捉迷藏理论别开生面；“每年过节我们都要回访一下经销商，大家不仅是商业伙伴还是朋友。作为朋友不能光送些吃喝的东西，最重要的是精神的给予，送一些励志或喜庆吉祥的祝福是我最大的欣慰，人家也会从内心里记住我们的品牌和情谊”。在谈及商者常情时管金国这样回答。“给经销商的促销礼品一定要足够多，一点点不够他们自己和店里人用的呢，再多一点不够他们自家亲朋好友用的呢，只有多到一定程度才能到顾客那里。所以促销品到位是要考虑过程的，要不就不能产生应有的效果。”一件终端促销的物料细节让他如此思想；“我们的业务代表一段相对固定时间驻在经销商那里，帮经销商搞促销活动，经销商负责食宿表面上公司省了一部分费用，而经销商却是基本上白用了一个业务人员”，谈到业务代表帮促网络时管金国这样谈及；“结构的一体化更是产品关键，同济阳光产品的同心技术，即是使内桶、外桶和水箱的同心集成，这样更能保障水箱质量。推而广之，我们的同心理论作为企业文化的一部分，我们必须要让企业、经销商和消费者‘同心’，利益均衡关系和谐，企业要真正地从用户和经销商角度考虑问题”。谈到与经销商和消费者的关系时他又说出了这般理念。

　　…… ……

　　点点滴滴的言语是无法说尽的，其实，管氏的思维和经营管理圈点之处无处不在无时不在。不要谈产品，不要谈经销模式，思想的光束已经将其掩盖。在商言商，一两面之后，你不能不认同他作为一个商者的纯粹性了。几年的时间，近十万台的年产销量，一个品牌的成功故事背后支撑是思想，克隆思想也许已经接近复制财富的成长规律了。认同一种思想，认同一个浙商，就认同了一个品牌。现下，新加盟同济阳光的太阳能经销商，尽管从那里舶来一些叫做商业思想的东西，但火花还没完全燃起，这些精神的因子还在渗透进他们身体血液的过程中，他们自己的财富新起点仅仅是开了个头儿。响过的鞭炮如缤纷落英，开业大吉后的生意在全国各地同济阳光专卖店的门前，这些不甘人后的太阳能经销商新锐们，正以不同省籍的浙商地方版面孔开启他们的商业生活幸福时光。在公元两千零七年末和两千零八年，这样的画面将在这个减排节能的国度里不断地重复呈现。

太阳能经销商孔雀东南飞的背后

　　正当一些传统大品牌感受经销商逝者如斯夫的时刻，同济阳光招商部正接待着不同方言的全国来客。由此，在浙商、浙江太阳能制造业的大背景下，太阳能经销商孔雀东南飞的图景已然形成。在这背后，是太阳能品牌群细分之后引发的太阳能经销商群体的分化。一类是传统的不同方向的领导品牌，一类是寻求异军突起的挑战品牌。于是，在品牌产品的销售末端，则分化为一类已有多年积累背靠大树乘凉的老太阳能经销商，一类是试图以奇制胜后来居上的新生代经销商。从太阳能品牌的格局看，不同性质、不同体制（如家电业或光热或光电基本上已悉数进入太阳能产业）、不同区域的品牌格局业已形成。在此状况下，不少大品牌开始了异地布局，以吸取不同区域的成长资源，谋求瓶颈的突破。皇明在广东、清华阳光在河南、桑乐在浙江，或为传言或是事实，总之，太阳能品牌的竞争已从表象走向深处从市场竞争走向制造基地圈地和在末端细分并争抢经销商。

　　在这样的环境下，我们不得不说，同济阳光的出现是必然的了，同济阳光对终端经销商的吸引性抢占实是市场竞争深化和细分的结果，而并非仅在于管氏的三头六臂。奥运之年的钟声已经响过，激情创造的奥运精神早已浸染到中国太阳能热水器行业的里里外外。在2008年伊始，新的市场蛋糕正等待着全新特质的经销商群体去争分。无疑，以同济阳光为代表的浙江太阳能品牌正在试图为他们打造这样一个崭新的平台，谁能分到第一杯羹，当是属于洞悉市场发展趋势并勇于转型的太阳能经销商们。