汪中玉:厂商博弈，谁是赢家？

随着在福布斯排行榜上，沃尔玛（WAL★MART）一举超过世界上最大的电器厂家――通用电器，世界的经济结构开始发生微妙的变化。一直占据领导地位、掌握市场经济格局的厂家，培育渠道与市场过程中，也培育了他最大的竞争对手――商家。在新的市场秩序中，商家的崛起，生产与流通力量的强弱对比，将引起市场经济格局变化更去于趋于合理化。

如果以简化部门经济来分析，市场经济就是商品从生产经渠道流通最后到达消费者手中的一个循环过程。如图示。我们对整个过程进行再定义，厂家是为市场提供商品（含无形商品）的，处于市场的上游；商家就是实行商品从生产出来到消费者手中这一过程功能的企业，处在市场的下游。他与厂家共同完成商品的生产与流通全过程，共同构成市场，二者相互依存，互相补充，是市场格局的组成元素。

主要特点：

1、厂家与商家共同构成市场，只是二者承担的功能不同，在产业链中所处的位置不同。

2、二者相互依存，作用是同等的。没有产品，就没有市场；没有商家，就更没有市场。

3、二者控制的资源不同。厂家掌握商品资源和技术资源；商家掌握渠道资源和市场信息资源。

4、优势不同。厂家具有生产技术、商品品牌和对上游资源的控制优势，能够很大程度地影响市场；商家具有渠道网络资源，最接近终端市场，是下游控制者。

但是在，传统的买方市场中，商品供不应求，制约市场发展的关键因素就是生产而不是流通，厂家因为控制上游资源，而成为市场格局的主导者；在这情况，商家得不到发展，一直处于从属地位。

生产利润和流通利润共同构成市场利润，厂家与商家共同分担市场与利润。

汪中玉观点（营销策划人，中国高级注册策划师，中国连锁经营协会会员，MBA），转载请表明来源（汪中玉__职业经理人建材营销http://wzyoffice.boraid.cn）。