家电连锁开店讨论

今年“五一” ,随着大中、苏宁、国美三巨头十多家新店崛起以及云南盛兴第四家店和永乐北京首家店等十多家家电连锁门店的集中开张，使北京的家电连锁门店在“五一”期间骤升到了90多家，成为全国家电卖场最密集的城市。更有消息说，预计到今年年底，北京的家电连锁卖场将超过140家。

1、 目前京城家电连锁开店密集，这些卖场是靠什么吸引消费者？是否能实现足够的销售量，获得赢利呢？

北京是以零售为主的家电市场，消费者都习惯去这些专业的大型连锁家电卖场去购物，传统的百货、批发市场将逐渐退出家电零售的身份。大型家电连锁主要靠规模效应来达到薄利多销。家电卖场的这种密集现象使得家电连锁之间的竞争变得非常激烈，同一厂家同一型号的产品如果价格在各个不同的连锁店价格不同，就会影响到消费者的购买选择。这时卖场除用降价以外还不时用“返券游戏”、“送赠品”等等促销手段来吸引消费者。大型家电连锁的收入除了销售利润外，还有主要一部分来源于向厂家收取的各种费用，如进场费、店庆费、促销费、折扣费等等。

2、  家电连锁企业每开一家店都要投入大量成本，然而仍然对竞相开店乐此不疲，是何虑？是否有更深层次的原因。

行销学中讲究“先走一步”原理，就是事事你要比竞争对手先行一步，家电连锁企业的今年在京城的纷纷扩张，也是这个原理。首先，谁能先在北京的市场圈得好地盘、好的位置，最后达到一定的规模，就可以有效阻击对手扩张。至少给竞争对手带来一是投资成本攀升，商业物业年租金每年在增长，进入门槛越来越高；二是门店数量达到一定程度后，新进入者就没有任何机会和利润驱使了。其次，国际巨头即将抢滩中国市场带来的压力也迫使中国本土家电连锁企业不得不以扩张来御敌；国内综合超市连锁就有这个教训。再次，北京是典型的零售为主的家电市场，加之随着“决胜终端”的营销理念，这使得连锁门店的地位越来越大；还有，家电连锁企业疯狂开店的主要目的和意图是掌控更多的销售渠道资本，进而掌控上游生产商，并不是在短期内求得市场的大回报；可以说是一种长远收益打算。

3、 看上去好像是方便了消费者的购物，但这种状况对家电连锁来说是否还是正常的市场竞争？该如何看待这种竞争呢？
|职业经理人|79
连锁家电的密集扩张，的确方便了消费者的购物，不出公里路就可以买到物美价廉的商品，这对时间观念很强的现代人来说的确和重要也很必要。目前的这种扩张正说明国内家电连锁企业的不成熟，当扩张到一定程度，行业必定会整合，大鱼吃掉小鱼，最终出现规模最大的两三家连锁企业，此时，消费者才能得到最大的实惠。

4、 现在的家电市场的容量到底又有多大呢？对生产厂家、消费者来说，能真正得到实惠吗？

家电市场的容量肯定是很大的，首先，80年前后出现的独生子女到了结婚的年龄阶段，必将出现一次购买高档家电的热潮；其次，每年有20%的老家电将“退休“，需要新的家电去“上岗”；再次，随着人们生活水平的提高，小家电和一些健康家电成为人们的生活必需品。家电连锁企业的扩张和竞争成长，对生产厂家、消费者都能得到实惠。密集的家电连锁终端为厂家提供了销售平台，为消费者提供了方便的购物场所和良好的购物环境；家电连锁企业的规模效应，使得省下一大部分商品流通费用和采购成本，最终达到零售价格的低廉，对消费者来说是实实在在的实惠，零售价格的低廉对提高厂家的销量也有汗马功劳。对于这个问题，国美总裁黄光裕是这样说的：“中国家电业过大的产能需要国美这样的商业流通企业来帮助扩大销售”。

5、 家电连锁卖场加快规模扩张的同时，潜藏着哪些风险？未来将如何发展？政府部门对家电连锁卖场富有什么样的责任？是否该予以规范？

在一定时间里的一定区域里，市场份额是有限的，如果各个家电连锁企业不切合实际和无策略的随意扩张，其市场风险是很大的，必然有门店就会倒闭。还有，国家电连锁企业严重缺乏后备管理人才，如果连锁企业只考虑如何扩张门店数量，而不考虑这些问题，最终将走入歧途。

原载：2005年《数字家电》第6期

朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！

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