企业腾飞的秘诀：由双赢到共赢

企业的经营要面对区域各种情况，会面临渠道的特性，终端消费者的不同，整个经营过程中的各种突发因素和不和谐声音也会出现。就要求我们的企业，通过相关手段和方式，来满足整个渠道销售过程中的各种正常合理的利益需求，实现共赢！

一、“双赢时期”

在过去很长一段时间内，我们听到最多的，操作最多的莫过于“双赢”。只要企业可以满足经销商渠道的利益，经销商就会通过自己的渠道优势和地区优势，并将其最大化发挥，从而出现了就是一块破砖烂瓦也可以卖到黄金的价格的创举。

当然，这种情况的出现跟计划经济时代为显著代表的产品短缺紧密相关的。2004年以前的医药市场也同样是这样，面对国家监管力度不完善、不严格，人民健康消费水平不高，生产厂家竞争不太激烈的宽松竞争时期，依靠高举“双赢”大旗，一大批生产厂家和商业企业与个人代理确实淘金成功，并成功完成了原始的资金积累，取得了市场话语权。

“双赢时代”要满足的利益诉求点包括两个方面：一方面，企业满足经销商（包括商业渠道和个人代理）的利益，通过提供产品和相关资源协助经销商完成产品销售，而使得经销商最终获得足够的经济利益；另一方面，企业通过协助经销商进行产品销售，自身的产品可以源源不断的供给市场，提升了自身产品的销量，而最终获得产品销售、市场占有和品牌塑造等多方的利益。

在“双赢时代“，由于特殊历史时期因素存在，营销发展过于看重渠道在产品销售过程中的重要作用，而忽视了终端消费者对销售过程的重要作用。企业只要想方设法满足了渠道利益就可以很好的进行市场占领，一时间成为那个时代最流行最有效的营销模式。
本文发表于职业经理人|boraid|20
二、“共赢时代”

从2004年左右开始，当一大批国内企业还在依靠渠道争夺和占领的战术，进行市场的激烈争夺的时候，以外资企业为代表的一批大企业，却悄悄的在实践终端导向的市场操作策略。在这个过程中，抛弃了单纯依靠渠道实现产品销售的单一手段。而是通过充分研究终端特性，来进行双向乃至多向的市场开拓，我们姑且称之为“共赢时代”。

这一新的形势出现，就要求企业在市场开拓过程中要考虑全方位。不仅要实施从渠道渗透，依靠渠道力量进行市场销售；还要充分考虑终端消费者的需求，来通过产品广告等树立产品品牌形象和社会影响，满足终端消费者对产品明确的利益需求。这样既可以通过渠道的区域优势实现区域的快速重点占领，并且在基层通过终端消费者个性需求研究实现产品的长期销售；同时，无法进行有效进行渠道合作的区域，还可以通过产品对终端消费者的消费购买方向引导，形成社会购买舆论导向，吸引渠道优势企业主动要求地区合作，大大提高了是生产企业在销售过程中的掌控力。

其实“共赢时代”一个显著特点就是尽量满足在产品销售整个相关环节各种因素的利益来理顺销售流程，实现最大限度的产品销售。所涉及的三个方面包括：

企业赢利

对于在整个销售过程的发起者企业来说，其进行产品生产和销售的最根本的目的就是获利，实现企业发展。所以，无论怎么样进行渠道开发和终端消费者需求满足，其最更根本的还是满足企业自身的盈利需求。

渠道经销商盈利

　　渠道经销商作为现在市场经营连接生产企业和终端消费者的重要一环，其产生的出发点就是依靠自身在区域内的独有优势，获得利益。这个方面不必多说，企业都认可对其利益的满足。

终端消费者获得自身需求