经销商更换和转型要诀

经销商更换和转型要诀

作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。

来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇



　　经销商更换和转型，是企业面对的非常棘手的问题。抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且，厂家和商家都会为此付出转移成本甚至不欢而散的地步，影响区域市场的持续发展。在更换经销商或进行转型时，时一定要深思熟虑，进行综合的渠道、环境综合评估考评，充分权衡。

如果经营理念和价值观不同，应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路；如果实力不够，则看这个经销商是否有培养的前途，如果厂家通过支持能够使他快速成长起来，我们就不妨多支持他，这样培养起来的经销商对企业的忠诚度和信任度也会比较大。
本文发表于职业经理人|boraid|22
　　能扶持的尽量扶持，因为维持一个老客户的成本要远远低于开拓一个新客户的成本。当然，如果确实经销商与企业之间的理念相差很大，不可扭转，那厂商分手也是社会经济价值规律使然，是市场需求的转换所需。

　　确实企业过去的经销商队伍可能不适合做现代的商超渠道，这种情况下，要求经销商加强做终端、渠道运作，可能不太现实，有时是经销商能力不足或业务员水平有限，而不能达到厂家的期望。

　　要对经销商进行更换或转型，又要避免当地市场不受大的动荡，怎么办？

　　1．循序渐进

　　尽可能要保证老经销商队伍的稳定性，这时可以采取对经销商进行培训，帮助他们认识商超渠道的前景和重要性。

　　对有足够资金实力和合作意愿的经销商予以培训、扶持，不断树立新典型，激励其他经销商成长；设定游戏规则：给有实力的老经销商一个缓冲、改进的时间。

　　维持与现有经销商之间的感情，以便顺利的、友好的更换经销商。如果你处理不好与现有商家的关系，也许换来的就是经销商的愤怒，甚至仇恨。

　　2．掌握网络

　　企业委派区域经理深入区域市场，配合、协助经销商，熟悉渠道、环境，在搞好现有经销商关系的同时，积极主动走访二级分销客户，加深分销客户、终端客户与厂家的感情联络，维系供销合作关系。此时，区域经理要随时维护经销商利益。