构建和睦的厂商关系

文/尚阳咨询 郭力文



　　2005年6月份，F牌电动车在Y市的销量突然大幅度下降。

　　F牌电动车公司在Y市的经销商经过调查，得知主要的原因是本地一家电动车生产厂家采用大幅降价的策略，配合买赠等促销活动，抢占了F牌电动车公司的市场份额。

　　经销商和特地赶到Y市的F牌电动车公司一起研究对策。经销商希望公司能够积极应对，也降低供货价格。但是公司经过分析，认为本公司的配件和人工成本较高，税收规范，降价的空间很小。

　　厂商之间产生了以上的分歧是非常正常的，以往绝大多数的结局是双方坚持各自的意见，厂方不肯降价，经销商消极对抗，结果销量日益萎缩，最后厂家考虑另换经销商，经销商则认为无利可图，和厂家中断经销关系。
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　　但F牌电动车公司和Y市的经销商之间的关系与众不同，鉴于两家合作多年的基础，他们早在年初就签定了为期五年的战略合作协议，结成战略同盟关系。协议规定公司从产品、物流、服务、营销、宣传等方面全面配合经销商，并在价格和渠道上保证经销商的绝对竞争优势；而经销商则在重点拓展F品牌家电渠道和终端销售方面给予重点关注，并且参与企业产品的开发和定价等；如果任何一家违反协议，必须承担相应的经济责任。

　　Y市经销商和公司都没有过分地坚持各自的意见，而是再到市场进行调查研究。F牌电动车公司把本应该属于高度秘密的所有配件价格表交给经销商，经销商则想办法把本地那家电动车厂家的配件企业了解清楚，然后逐个配件进行对比，制定控制成本的策略。经过不到1个月的努力，F牌电动车公司适当调整了价格，在质量和新功能上出奇制胜，加大了广告投入，渲染“买F牌电动车就是买档次、买名气”气氛，使失去的市场很快恢复，销量创造了进入Y市的最高记录。

　　在面临市场困难的时候，经销商为什么没有抛开F公司去选择其他品牌？经销商为什么要为F公司出谋划策？而F公司为什么愿意向经销商公开企业的秘密并且愿意接受经销商的建议？这一切当然与他们的充分合作是分不开的，这中间不能不提的是，双方以“结婚证”――“长期战略合作协议”为纽带的“夫妻关系”，从法律上也约束了双方的行为。

　　有人把现在的厂商关系比喻成三种模式，第一种模式是买卖关系，“有奶便是娘”，你卖产品，我买产品，利益驱动，单向服务；第二种模式是“恋爱关系”，虽然比买卖关系进了一步，有了部分互动，但还是厂家（男方）主动，厂家投入大，而经销商（女方）要求多，经销商架子大；第三种模式是“夫妻关系”，双方充分信任，互相支持，合作共赢。

　　如何建立厂商之间的“夫妻关系”，F牌电动车公司和Y市经销商给我们提供了很好的范例：

　　一、互相选择

　　F牌电动车公司的老总喜欢把一句话挂在嘴边，“我们对经销商是要选择的，不能抓到篮子里的都是肉。”在F牌电动车企业的招商手册上制定的经销商条件规定：

　　1）诚信：必须具备诚实的信誉和商业道德；

　　2）认同感：认同F公司企业文化和理念，愿意将主要精力从事F品牌家电的经营；