大地通讯：全新定义手机连锁卖场

■本刊记者陈阳　发自东莞



在许多场合，大地通讯连锁服务有限公司（以下简称大地通讯）董事长梁沛棠在介绍自己公司的业务时都会说，大地通讯不是以手机商品专卖作为企业的发展定位的，或者说，大地通讯不仅仅是卖手机，诸如此类的话多少会让许多人感到不解。

近年来，中国手机行业飞速发展，手机的普及率极大提高，2007年中国移动电话用户数达到4.95亿，这无疑也引发了人们对手机零售业的关注。而在手机消费重地的华南地区，手机零售业的竞争已趋于白热化，多年来，除了一些全国性的连锁品牌，各种区域连锁品牌也各领风骚。

作为一家在广东东莞崛起的通讯连锁企业，在整个华南地区，大地通讯曾经以日开一店的拓展速度让业内震惊，400多家连锁服务店，300多万个终端用户，21个品牌授权移动电话保修中心，诺基亚、摩托罗拉、索爱、康佳、TCL等国内外著名厂商直供，唯一被评为“中国特许经营十大品牌”的通讯企业，这些都让大地通讯在华南地区为人所熟知，特别是在公司所在地东莞，大地通讯更是占有绝对性的市场份额，许多消费者都熟悉“买好手机到大地”、“用好手机到大地”的品牌诠释。

不以手机商品专卖作为企业的发展定位，还能以什么作为企业发展的坐标呢？其实，梁沛棠的目标很明确：移动信息综合应用服务提供商。
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手机应用时代？

移动信息综合应用服务提供商，这种稍显专业化的企业定位乍一看还真不容易被人理解。不过梁沛棠解释说，这种定位在企业发展初期就已经被提出来了，这是大地通讯在充分研究市场变化和消费者需求变化的前提下做出的重大战略决策，也是大地通讯运营差异化的生动体现。

在大地通讯的各个连锁服务店里，运营模式不再是以手机零售为导向，而是以手机应用和客户的个性化需求为导向，精心设立的应用专区，带给消费者全新的手机应用体验，也能提高消费者对手机应用的新认知，花很少的钱就让消费者体验到手机各种个性化的全新功能，比如GPS导航手机、炒股手机、隐形手机、学习手机等。

“移动信息应用时代的来临，将彻底改变用户手机只打电话和发短信的使用习惯，新增功能应用的需求不断增加，将加速手机增值业务的迅速发展。”在梁沛棠看来，移动信息综合应用服务是通讯行业发展的必然趋势，“国外早在2000年就已经实现了这种运营模式。它的特点，一是发掘了市场潜在的消费需求点；二是满足了客户的多样应用需求；三是提高了中高端手机的消费比例；四是规避了价格竞争风险，发现了企业新的利润增长点；五是培育了在线消费群体，培养了大批的忠诚客户。”

遵循这个定位，2000年大地通讯就成立了大地科技有限公司，专门用于手机增值业务的研究与开发。2002年，大地通讯又率先在行业内成立了北京大地手软科技有限公司，并通过加强与手机生产商、科技公司、虚拟运营商的战略合作，在行业内推出了一系列针对手机应用的软件和新功能。

“大地通讯目前已成功推出大地导航版、商务版、炒股版、学习版、隐形版等多款新型手机，从市场反应来看，这些手机都得到了消费者的认可，并正被越来越多的消费者接受。消费者发现，原来手机可以应用如此多的功能，如导航、炒股、阅读、游戏、学习、通讯录备份等等，手机都可以实现，并且费用如此低廉，操作简单。我们认为，能否成功提炼出新的服务类型和商业模型，是品牌与非品牌的一个分水岭，也是衡量一个企业能否持续经营的重要标准。”大地通讯副总裁甘浩川说。

“一样的手机，不一样的功能；一样的价格，不一样的价值。”梁沛棠介绍说，这些科技含量较高的手机增值服务不会增加顾客的购买成本，但是却可以满足消费者多种个性化的使用需求，对企业而言，也可以将购买手机的短期客户变成长期的忠诚度高的长久在线客户。

“购买手机只是一次性消费，而通过手机这个载体为客户提供更多内容的服务，就可以将一次性消费客户变成长期消费的在线客户。”虽然会增加一定的成本，但梁沛棠表示，“企业要生存肯定是要盈利的，盈利可以分两种，一种是短时间盈利，一种是为树立良好的品牌形象而谋取长远的盈利。在传统通讯零售业中，真正旗帜鲜明定位于‘移动信息综合应用服务提供商’的只有大地通讯一家，大部分零售商还停留在传统的手机销售模式中。但随着行业的发展，传统的销售模式必然要受到行业发展的限制，比如一款诺基亚N72，在一般的手机店里，加两百块钱可能只能买块电池，可是在大地通讯却能让这台手机变成导航仪，消费者花很少的钱就能体验到更多的手机功能。这无疑提高了用户的黏附度，同时也能提高传统业务的增长。”